Iklan Teh Kotak 2020 dalam Sudut Pandang Perilaku Konsumen

Analisis Iklan Teh Kotak 2020

Siapa sih yang tidak kenal produk ini?

Ya.. Ini adalah Teh Kotak. 

Produk minuman teh siap saji dari PT. ULTRAJAYA MILK INDUSTRY Tbk. ini memang sedang hits pada saat ini.

Oke, sesuai judulnya, disini saya akan menganalisis iklan produk Teh Kotak Terbaru 2020.

Iklan ini berdurasi cukup singkat, yaitu hanya berkisar 46 detik saja. Meskipun demikian penonton tidak akan bosan karena disuguhi oleh konsep video yang epik yang dipadu dengan melodi yang indah dan enak didengar.

Pada detik pertama kita sudah disuguhkan dengan kata "Cerita Rasa" yang menggambarkan tentang tema yang sedang diusung oleh produk ini. Adapun tema yang sedang diusung oleh produk ini ialah anak-anak muda yang sedang berkumpul dan berbincang hangat ditemani dengan minuman Teh Kotak. Hal ini sudah sangat menggambarkan kebiasaan anak muda Indonesia dijaman sekarang. Iklan ini juga dibintangi oleh Arsy Widianto yang sedang naik daun saat ini yang menambah kesan bahwa produk ini sangat populer dan boleh dikonsumsi oleh siapa saja dari kalangan mana saja.

Iklan ini menceritakan tentang kebiasaan anak muda yang suka berkumpul dan menghabiskan waktu bersama teman-temannya. Hal ini menggambarkan bahwa produk ini cocok diminum saat sedang santai sambil bercengkrama bersama teman, keluarga, bakan pasangan. Dipertengahan iklan juga terselip bagaimana cara produk ini disajikan, baik disajikan dalam kondisi dingin maupun disuhu ruang. Diakhir iklan, secara tidak langsung produsen juga ingin menyampaikan pesan bahwa variasi rasa Teh Kotak ini tidak hanya original, tetapi masih banyak varian rasa lainnya seperti rasa lemon, blackcurrent, dan lain sebagainya.

Jika ditinjau dari analisis pengambilan keputusan pembelian konsumen, sebagai berikut:

1. Pengenalan Kebutuhan

Konsumen akan penasaran pada judul suguhnya pada awal iklan. Sehingga konsumen akan terus menyaksikan iklan hingga akhir. Lalu tanpa disadari pengenalan produk singkat tadi telah masuk ke dalam alam bawah sadar konsumen akan tetapi difase ini konsumen belum menyadari akan kebutuhannya dalam mengkonsumsi teh

2. Pencarian Informasi

Lain halnya jika konsumen mulai tertarik akan iklan tersebut, maka ia akan mencari informasi dimana produk ini dijual

3. Evaluasi Alternatif

Kemudian konsumen akan melakukan evaluasi alternatif dengan cara memikirkan segala pertimbangan mulai dari harga, rasa, dan packingnya bahkan hingga membandingkannya dengan produk minuman lain/ merk teh lain yang sejenis dari segala informasi yang sudah ia dapatkan. 

4. Pengambilan Keputusan

Setelah melalui berbagai perbandingan, maka konsumen akan memutuskan melakukan pembelian atau tidak. Jika produk ini tidak sesuai dengan ekspektasi konsumen, maka konsumen memutuskan untuk tidak membeli dan proses ini akan berhenti sampai disini. Namun lain halnya jika produk ini sesuai dengan ekspektasi konsumen maka konsumen akan memutuskan untuk melakukan proses pembelian.

5. Evaluasi Pasca Pembelian

Setelah mengkonsumsi produk ini sendiri, maka konsumen akan melakukan evaluasi atau perbandingan ekspektasi produk dengan fakta yang ada pada produk ini berdasarkan pengalamannya sendiri. Apabila konsumen merasa puas dengan produk ini, maka konsumen akan melakukan pembelian berulang. Sebaliknya, jika konsumen merasa kecewa/ tidak puas dengan produk ini maka konsumen akan menghentikan pembelian..

Demikian analisis iklan produk Teh Kotak 2020. Apabila terdapat kesalahan penulisan, saya selaku penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya. Jangan lupa untuk tinggalkan jejak kalian jika sudah membaca postingan ini di kolom komentar.

Terimakasih ^^

Salam hangat

Dian Akbarani Sahira

(penulis)

Read More

ANALISIS IKLAN YANG BERHUBUNGAN DENGAN PERILAKU KONSUMEN

ANALISIS IKLAN YANG BERHUBUNGAN DENGAN PERILAKU KONSUMEN

1. Analisis Iklan Berbentuk Poster

Iklan poster yang dianaliss adalah Iklan Produk sabun “NUVO Family”. Iklan tersebut mempromosikan produk sabun mandi cair maupun batangan. Iklan yang berada pada poster ini memiliki konsep dasar yang sama seperti iklan Nuvo Family yang ditampilkan di Televisi. Pada poster tersebut terdapat produk sabun batang dan sabun cair dengan berbagai variasi wangi. Iklan ini berisi tentang seorang pengamat anak Indonesia “Kak Seto” yang memberi pesan kepada konsumen khususnya anak-anak yang suka bermain diluar agar terhindar dari kuman berbahaya. Dimana di dalam poster tersebut terdapat kata/slogan “penuhi hak hidup sehat & tumbuh kembang anak” yang mangartikan bahwa perlunya menjaga kesehatan untuk dapat hidup sehat baik untuk orang dewasa, remaja, ataupun anak-anak.  Stimuli yang diberikan pada iklan produk Nuvo Family ini diharapkan konsumen yang membeli dan menggunakan produk tersebut konsumen akan lebih percaya diri dalam melakukan aktivitas sehari-hari dirumah. Karena produk ini mengklaim bahwa dapat membunuh 99% kuman sehingga anak-anak dapat bermain dengan sehat dan aktif, serta berani bereksplorasi.

2. Analisis Iklan yang Ada di Televisi

Iklan televisi yang akan di analisis adalah iklan makanan ringan “Biskuat Energi Versi Bulu Tangkis”. Iklan tersebut merupakan iklan makanan ringan berupa biskuit. Iklan biskuit ini dipublikasikan pada tahun 2011.

Stimuli yang ingin disampaikan dalam iklan ini adalah bahwa Biskuat dapat menjadikan tubuh kita menjadi sangat kuat “sekuat macan”. Hal ini dibuktikan dengan informasi yang ada pada infornasi nilai Gizi, dimana kita sebagai orang awam pun tahu bahwa biskuat coklat memang merupakan biskuit yang mengandung banyak kalori. Kandungan kalori yang ada memberi asupan tenaga pada tubuh kita.

Hal ini bisa juga dilihat dari :

1. Anak dengan berbadan kecil mampu memenangi lomba dengan kekuatan sekuatan macan  , artinya pemilihan peran sudah sangat bagus.

2.  Baju yang digunakan berwarna merah menyimpulkan biskuat energy

3.  Pemilihan macan mengungkapkan bahwa macan tidak hanya kuat, tetapi cerdik, ganas dan lincah. Macan sebagai karnivora di bekali dengan indra penciuman, pendengaran yang jauh lebih baik dari yang saya sebutkan tadi

Pada akhirnya setelah kita melihat tayangan iklan tersebut apa yang kita dapatkan? biskuat adalah biskuit energi yang akan membuat tubuh kita kuat ”sekuatmacan”, namun pada realitanya tidak. Dengan adanya iklan tersebut maka harapan produsen akan mempengaruhi perilaku konsumen yang menjadi sasaran. Telah dijelaskan arti dari setiap ikon yang ada di tayangan iklan tersebut yang akan menarik minat konsumen untuk membeli.

Read More

Tindakan Konsumen

TINDAKAN KONSUMEN DALAM PERILAKU KONSUMEN

Perilaku atau tindakan konsumen tersebut terdiri dari beberapa proses yaitu pengenalan kebutuhan konsumen, mencari sumber Informasi, melakukan evaluasi alternatif produk, menyeleksi dan pembelian produk yang berakhir dengan tindakan pasca konsumsi produk. Keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merk tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut :

1. Pengenalan kebutuhan

Pengenalan kebutuhan muncul saat konsumen menghadapi masalah yaitu adanya perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan yang sebenarnya terjadi. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994) kebutuhan ini harus diaktifkan terlebih dahulu, sebelum kebutuhan itu bisa dikenali. Faktor-faktor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan tersebut adalah:

a)  Waktu

Waktu akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan konsumen. Berlalunya waktu akan mengaktifkan kebutuhan fsikologis seseorang.

b)  Perubahan situasi

Perubahan situasi atau keadaan yang dialami seseorang akan mengaktifkan kebutuhan.

c)  Pemilihan produk

Memiliki suatu produk sering kali akan mengaktifkan kebutuhan yang lain.

d)  Konsumsi produk

Habisnya produk yang dikonsumsi akan mengaktifkan kebutuhan untuk memenuhi produk tersebut.

e)  Perbedaan individu

Lahirnya kebutuhan seseoorang akan suatu produk yang sama dilandasi oleh motivasi yang berbeda-beda.

f)   Pengaruh pemasaran

Kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan akan mempengaruhi konsumen menyadari kebutuhannya. 

2. Sumber Informasi

Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau tidak  dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan kebutuhan itu kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari kebutuhan ini.

Adapun tingkat pencarian informasi konsumen menurut Hidayat (1998) dikategorikan kedalam empat kelompok yaitu meliputi :

a)  Sumber pribadi

1.    Keluarga

2.    Teman

3.    Tetangga

4.    Kenalan

b)  Sumber komersil

1.    Iklan

2.    Wiraniaga

3.    Penyalur

c)  Sumber publik

1.    Media mass

2.    Lembaga-lembaga konsumen

d)  Sumber pengalaman

1.    Pemakain produk

2.    Pernah menangani produk

3.    Pernah membuat produk

Sedangkan pada proses pencarian informasi dibagi menjadi dua, yaitu:

a)  Pencarian internal yaitu proses pencarian informasi dimana konsumen mengingat kembali semua informasi yang ada dalam ingatannya, berfokus pada produk dan merek yang sangat dikenalnya dan membaginya menjadi produk yang diterima dan yang ditolak.

b)  Pencarian ekstrenal yaitu proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek, pembelian maupun konsumsi kepada lingkungan sekitar konsumen

3. Evaluasi Alternatif Produk

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merk dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses ini, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Setelah menentukan kriteria atau atribut dari produk atau merk yang dievaluasi, maka langkah berikutnya adalah menentukan alternatif pilihan.

Konsumen akan mengurangi pilihan bila dirasa tidak memenuhi kriteria evaluasi. Kemudian konsumen akan menentukan pilihan produk. Teknik pemilihan produk ada dua yaitu :

a)  Teknik Kompensatori

Prinsip dari teknik kompensatori adalah kelebihan suatu atribut dari sebuah merk dapat menutupi kelemahan atribut lainnya. Prinsip dari teknik kompensatori adalah kelebihan suatu atribut dari sebuah merk dapat menutupi kelemahan atribut lainnya.

b)  Teknik Non Kompensatori

Prinsip dari teknik non kompensatori adalah kelemahan suatu atribut dari sebuah merk tidak dapat ditutupi oleh kelebihan atribut lainnya.

Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :

a)     Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

b)     Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri-ciri produk.

c)     Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

d)     Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

e)     Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Seleksi dan Pembelian Produk

Setelah menentukan pilihan produk, maka konsumen akan melanjutkan proses berikutnya, yaitu melakukan tindakan pembelian produk atau jasa tersebut. Jenis pembelian produk atau jasa yang dilakukan oleh konsumen bisa digolongkan menjadi 3 macam yaitu :

a)     Pembelian yang terencana sepenuhnya

b)     Pembelian yang separuh terencana

c)     Pembelian yang tidak terencana

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu :

a)     Sikap orang lain, yaitu tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll.

b)     Situasi tak terduga, yaitu harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan

c)     Faktor yang dapat diduga, yaitu faktor situasional yang dapat  diantisipasi oleh konsumen

5. Pasca Komunikasi Produk

Setelah mengkonsumsi produk atau jasa, konsumen tidak akan berhenti hanya sampai disini, namun ada tindakan lain yang mengikuti konsumsi, yang disebut tindakan pasca konsumsi. Tindakan pasca tersebut akan berlanjut setelah konsumen melakukan evaluasi, bisa menimbulkan kepuasan, bisa ketidakpuasan.

Kepuasan atau ketidak puasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

Indikator dari keputusan pembelian (dalam Soewito : 2013) yaitu:

a)  Kebutuhan yang dirasakan

b)  Kegiatan sebelum membeli

c)  Perilaku waktu memakai

d)  Perilaku pasca pembelian

Referensi:

Dwiastuti, Rini. 2012. Ilmu Perilaku Konsumen. Universitas Brawijaya Press (Ub Press). Malang

Read More

Budaya dapat Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

FAKTOR KEBUDAYAAN DALAM PERILAKU KONSUMEN

1. Pengertian Budaya

Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku.

Unsur-unsur budaya antara lain :

A. Nilai (Value)

Nilai adalah kepercayaan yang dianut atau segala sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Kepercayaan bersama atau norma kelompok yang telah diserap oleh individu. 

B. Norma (Norm)

Norma adalah kepercayaan yang dianut dengan consensus dari suatu kelompok sehubungan dengan kaedah perilaku untuk anggota individual. Norma akan mengarahkan seseorang tentang perilaku yang diterima dan yang tidak diterima. Norma adalah aturan masyarakat tentang sikap baik dan buruk, tindakan yang boleh dan tidak boleh 

C. Mitos

Mitos menggambarkan cerita atau kepercayaan yang mengandung nilai dan idealisme bagi suatu masyarakat. Mitos sering kali sulit dibuktikan kebenarannya. 

D. Simbol

Simbol adalah segala sesuatu (benda, nama, warna, konsep) yang memiliki arti penting lainnya (makna budaya yang diinginkan) contoh : bendera warna kuning yang ditaruh di tepi jalan atau depan rumah, symbol bahwa ada warga yang meninggal. Simbol MACAN pada produk biskuit merek BISKUAT, memberikan inspirisi sebagai merek yang biskuit yang akan memberikan energi dan kekuatan kepada konsumen. 

Konsumen adalah makhluk sosial, yaitu makhluk yang hidup bersama dengan orang lain, berinteraksi dengan sesamanya. Orang-orang sekeliling inilah yang disebut sebagai lingkungan sosial konsumen. Konsumen saling berinteraksi satu sama yang lain, saling mempengaruhi dalam membentuk perilaku, kebiasaan, sikap, kepercayaan dan nilai-nilai yang dianggap penting. Salah satunya unsur lingkungan sosial adalah budaya. 

2. Pengaruh Budaya

Unsur-unsur budaya tersebut dapat mempengaruhi pengkonsumsian suatu produk dan jasa, sebagai salah satu contoh: pada saat panen raya, petani menggelar syukuran tanda keberhasilan dalam berproduksi, sehingga konsumsi terhdap beras, daging dan sayur-sayuran akan meningkat

3. Demografi dan Sub Budaya 

Budaya yang ada di dalam suatu masyarakat bisa dibagi lagi ke dalam beberapa bagian yang lebih kecil. Inilah yang disebut dengan subbudaya. Subbudaya bisa tumbuh dari adanya kelompok-kelompok di dalam suatu masyarakat. 

Pengelompokan masyarakat biasanya berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi tinggal, pekerjaan dan sebagainya. Suatu budaya akan terdiri dari beberapa kelompok kecil lainnya, yang dicirikan oleh adanya perbedaan perilaku antar kelompok kecil tersebut. Perbedaan kelompok tersebut berdasarkan karakteristik sosial, ekonomi dan demografi. Demografi akan menggambarkan karakteristik suatu penduduk. Di dalam varibel demografi tersebut, kita bisa mendapatkan Subbudaya yang berbeda, yaitu suku sunda, batak, padang, dsb

4. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian masyarakat ke dalam kelaskelas yang berbeda atau strata yang berbeda. Perbedaan kelas atau strata akan menggambarkan perbedaan pendidikan, pendapatan, pemilikan harta benda, gaya hidup dan nilai-nilai yang dianut. Perbedaan-perbedaan tersebut akan mempengaruhi perilaku konsumsi seseorang atau keluarga. Konsumen kelas menengah dan kelas atas biasanya berbelanja di Sogo, sedangkan konsumen kelas bawah lebih banyak berbelanja di toko-toko yang berlokasi di pasar tradisional.

Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas sosial yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Pendekatan sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori yang luas, berikut ini : 

a. Ukuran Subyektif (Kelas Bawah, MenengahBawah,Menengah-Atas,Atas) 

b. Ukuran Reputasi 

c. Ukuran Obyektif terdiri dari Variabel Demografis atau Sosioekonomis (Pekerjaan, Pendidikan, penghasilan, konsumsi, tabungan, hutang dan lain-lain)  

4. Faktor Penentu Kelas Sosial

4.1  Variabel Ekonomi 

a. Status pekerjaan yaitu  prestasi yang diraih oeh seseorang dalam pekerjaannya akan menentukan kelas sosial. Seorang dosen yang mendapat nobel akan memiliki kelas sosial yang lebih tinggi dibandingkan dengan dosen yang lain

b. Pendapatan yaitu pendapatan akan menentukan daya beli seseorang, yang selanjutya akan mempengaruhi pola konsumsinya. Semakin tinggi pendapatan seseorang, maka akan semakin tinggi pula kelas sosialnya

c. Harta benda yaitu Pendapatan yang tinggi biasanya diikuti oleh pemilikan harta benda yang banyak. Di pedesaan, pemilikan sawah, kebun dan ternak merupakan simbol dari kelas sosial atas. Di perkotaan, pemilikan rumah, kendaraan, perhiasan merupakan simbol dari kelas sosial atas.

4.2  Variabel Interaksi

a. Prestis individu yaitu Seseorang memiliki prestis pribadi apabila ia dihormati oleh orang lain dan orang-orang disekelilingnya.

b. Asosiasi yaitu Kelas sosial seseorang dapat diketahui dengan mengidentifikasi dengan siapa ia berkomunikasi dan bergaul dalam kehidupan sehari-hari.

c. Sosialisasi yaitu Sebuah proses dimana seseorang belajar berbagai keterampilan, membentuk sikap dan kebiasaan dalam menjalani kehidupan masyarakat.

4.3  Variabel Interaksi

a. Kekuasaan yaitu kemampuan seseorang untuk mempengaruhi dan memimpin orang lain

b. Kesadaran kelas yaitu kesadaran seseorang terhadap kelas sosial dimana ia berada. 

c. Mobilitas merupakan perubahan seseorang dari kelas sosial satu ke kelas sosial yang lain.

Referensi:

Dwiastuti Rini, dkk. 2012. Ilmu Perilaku Konsumen. Malang : Universitas Brawijaya Press (UB Press). 

Suharto. 2016. Pengaruh Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Menggunakan Variabel Sosia Dan Pribadi Sebagai Mediasi Produk Air Minum Kemasan (Sudi Empiris Pada Pt. Gloz Di Lampung Timur). Derivatif Vol. 10 No. 1 Hal : 26 – 44.

Read More

Pengaruh Faktor Sosial dalam Keputusan Konsumen

Pengaruh Faktor Sosial dalam Keputusan Konsumen

1.  Pengertian Kelompok Referensi

Kelompok referensi merupakan termasuk dalam lingkungan sosial mikro. Lingkungan sosial adalah interaksi sosial langsung diantara kelompok-kelompok masyarakat yang lebih kecil seperti kelompok referensi dan sebuah keluarga. Kelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan maupun bersama. Sedangkan kelompok referensi atau rujukan adalah setiap individu atau kelompok dianggap menjadi dasar pembanding seseorang dalam membentuk nilai dan sikap baik umum atau khusus bagi perilaku (Dwiastuti, dkk, 2012). Faktor yang berdampak pada pengaruh kelompok referensi adalah informasi, pengalaman, kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok referensi.

Menurut Sumarwan (2002), jenis kelompok acuan dibedakan menjadi dua, yaitu

1. Kelompok formal dan  informal

Kelompok formal merupakan kelompok yang memilki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaannya yang terdaftar secara resmi. Sedangkan kelompok informal merupakan kelompok yang tidak memilki struktur organisasi secara tertulis dan resmi serta keanggotaan yang tidak tercatat.

2. Kelompok aspirasi dan disosiasi

Kelompok aspirasi merupakan kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai, maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok referensi. Sedangkan kelompok disosiasi adalah kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok referensinya.

Terdapat beberapa alasan seseorang bergabung dengan sebuah kelompok referensi adalah sebagai berikut.

1.    Mendapatkan pengetahuan yang berharga.

2.    Mendapatkan penghargaan atau menghindari hukuman.

3. Mendapatkan makna yang digunakan untuk membangun, memodifikasi atau memelihara konsep pribadi mereka.

2.  Pengaruh Kelompok Referensi

Seorang produsen akan tertarik pada kemampuan kelompok referensi untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian. Hal tersebut bisa dilakukan dengan mengetahui lebih dalam bagaimana karakteristik kelompok referensi tersebut. Adapun menurut  Dwiastuti, dkk(2012), kelompok referensi memilki daya tarik tersendiri dalam pemasaran yaitu melalui daya tarik selebriti, daya tarik tenaga ahli, orang biasa, juru bicara eksekutif dan karyawan, dan sebagainya. Adanya kelompok referensi ini dapat mempengaruhi dalam 3 jenis, yaitu

1.    Pengaruh normatif, yaitu pengaruh dari kelompok referensi terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.

2.    Pengaruh ekspresi nilai, yaitu akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai.

3.    Pengaruh informasi, yanitu akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seseorang konsumen karena kelompok referensi yang sangat dipercaya.

Terdapat beberapa pengaruh juga yang diberikan oleh kelompok referensi, yaitu:

1.   Informasional

Memberikan suatu informasi yang berguna kepada konsumen bisa dilakukan secara verbal maupun demonstrasi. Informasi yang diberikan dapat secara sengaja, tidak sengaja, dan bagaimana informasi dapat dipindahkan ke konsumen.

2.   Utilitarian

Berarti bahwa kelompok referensi memiliki kontrol atas imbalan atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri dengan keinginan kelompok referensi apabila:

a. Mereka percaya bahwa grup tersebut dapat mengontrol imabalan dan hukuman.

b. Perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh kelompok.

c. Mereka mendominasi untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman.

3.   Pengaruh ekspresi-nilai

Hal ini mencerminkan makna yang diinginkan.

            Pengaruh kelompok acuan pada produk dan merek adalah sebagai berikut.

1. Berkaitan dengan sejauh mana produk atau merek adalah sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah.

2. Sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal oleh orang lain.

3. Pengertian Keluarga

Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadopsian yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Pemasar akan menganalisis keluarga juga sebagai unit terkecil dalam strategi pemasaran. Keluarga yang tinggal dalam sebuah rumah disebut rumah tangga, baik yang rumah tangga bukan keluarga maupun rumah tangga keluarga. Keluarga juga dibagi menjadi dua, yakni keluarga inti (orang tua dan anaknya) dan keluarga luas (keluarga inti ditambah dengan kerabat atau saudara lain).

4. Peranan Anggota Keluarga

Setiap anggota keluarga memilki pengaruh yang berbeda-beda dalam pengambilan keputusan pembelian atau pengkonsumsian suatu produk atau jasa. Para produsen sangat tertarik terhadap keluarga sebagai sasaran pemasarannya karena sifat mereka dalam berinteraksi dan mempengaruhi satu sama lainnya itu kuat. Sehingga produsen harus mengetahui atau menganalisis peran anggota keluarga dalam pengambilan keputusan. Menurut Peter, Olson, dan Sumarwan, terdapat peran dalam pengambilan keputusan keluarga, diantaranya:

1.    Inisiator (Initiator) : Anggota keluarga yang memilki ide untuk memeli suatu produk.

2.    Pemberi pengaruh (Influencer) : Pemberi informasi ke anggota keluarga lainnya tentang suatu produk atau jasa.

3.    Penjaga pintu (Gatekeeper) : Pengontrolan aliran info yang masuk ke dalam keluarga.

4.    Pengambilan keputusan (decides) : Bagian yang memilki keputusan untuk membeli atau tidak suatu produk dan jasa.

5.    Pembeli (buyer) : orang yang akan membeli produk dan jasa.

6.    Pengguna (users) : orang yang menggunakan atau mengkonsumsi produk dan jasa.

7.    Pembuang (disposer) : membuang suatu produk atau memberhentikan penggunaan suatu jasa.

Dari pengambilan keputusan tersebut dapat diketahui bahwa:

a.    Keterlibatan suami atau istri memilki perbedaan yang lebih lebar untuk sebuah produk

b.    Ada perbedaan keputusan khusus untuk setiap pengambilan keputusan antara suami istri terhadap suatuproduk tertentu.

c.    Keterlibatan hal seperti di atas cenderung lebih besar peerbedaannya antara keluarga satu dengan lainnya.

Beberapa jenis strategi umum yang mempengaruhi keluarga adalah sebagai berikut.

1.    Pengaruh ahli, yang sengaja memberikan informasi khusus dari berbagai macam alternatif yang ada.

2.    Pengaruh legitimasi, yang mempergunakan perasaan pasangannya untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berkaitan dengan pasangan masing-masing.

3.    Tawar-menawar, yang mengupayakan salah satu pihak unuk mengubah keputusan bersama menjadi keputusan otonomi sebagai imbalan kebaikan atas pasangannya.

4.    Pengaruh imbalan, yang didasarkan pada kombonasi antara strategi kekuatan dengan referensi.

5.    Pengaruh emosional, melinatkan reaksi yang bermuatan emosi.

6.    Pengaruh manajemen kesan, merangkum semua untuk membujuk yang telah disiapkan terlebih dahulu untuk memperkuat pengaruh pembeda seseorang dalam hubungan dua arah.

Berikut adalah contoh proses pengambilan keputusan rumah tangga bagi produk anak-anak menurut Rini Dwiastuti, dkk (2012).

Referensi:

Dwiastuti, Rini, dkk. 2012. Ilmu Perilaku Konsumen. Malang: Universitas Brawijaya Press.

Read More

Kepribadian, Apa Hubungannya dengan Pengambilan Keputusan Konsumen??

Kepribadian dalam Keputusan Pembelian Konsumen

1. Pengertian Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik dinamik dan terorganisasi dari seorang individu yang mempengaruhi kognisi, motivasi, dan perilakunya. Kepribadian bersifat unik dan konsisten sehinggadapat digunakan untuk membedakan antara individu satu dengan lainnya (Feist & Feist, 2005).

Dapat disimpulkan bahwa kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner psychological characteristics) manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respon individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi perilaku individu tersebut. Individu dengan karakteristik yang sama cenderung akan bereaksi yang relative sama terhadap situasi lingkungan yang sama. Contohnya seseorang yang senantiasa cepat menangis ketika mendengar berita sedih pada saat kapan dan dimanapun.

Kepribadian menunjukkan karakteristik yang terdalam pada diri manusia, merupakan gabungan dari banyak faktor yang unik. Tidak ada manusia yang sama persis. Mungkin ada dua manusia yang sama dalam satu karakteristiknya tetapi berbeda untuk karakteristik yang lainnya. 

Adapun karakteristiknya ialah:

1. menggambarkan perbedaan individu
2. menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama
3. dapat berubah

2. Teori Kepribadian

2.1 Teori Freud 

Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan yang tidak disadari (unconscious needs) atau dorongan dari dalam diri manusia, seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari motivasidan kepribadian. Menurut Freud, kepribadian manusia terdiri atas 3 unsur yang saling berinteraksi yaitu : Id, Superego, dan Ego.

Id, adalah aspek biologis dalam diri manusia yang ada sejak lahir, yang mendorong munculnya kebutuhan fisiologis seperti rasa lapar, haus, nafsu seks. Id menggambarkan naluri manusia yang secara biologis membutuhkan makanan, minuman dan seks. Unsur Id akan melakukan prinsip kepuasan tanpa memperhatikan konsukuensi dari perilakunya.

Superego, adalah aspek psikologis pada diri manusia yang menggambarkan sifat manusia untuk tunduk dan patuh kepada norma-norma sosial, etika dan nilai-nilai masyarakat. Superego adalah kecenderungan sifat manusia yang selalu ingin berbuat baik sesuai dengan norma dan etika yang ada di masyarakat, sehingga dapat menekan nafsu biologis (Id) pada diri manusia.

Ego merupakan unsure yang bisa disadari dan dikontrol oleh manusia, dan menjadi penengah antara Id dan Superego. Dimana ego berusaha menyeimbangkan apa yang ingin dipenuhi oleh Id dan apa yang dituntut oleh Seperego. Contohnya : (Id) dari lahir manusia membutuhkan makanan enak, produsen bila menuruti Superego-nya yaitu akan memproduksi makanan yang tidak memperhatikan kesehatan (fat, non halal) namun ada sisi baik dari produsen sehingga lebih memperhatikan konsumen agar terhindar dari penyakit dll (Ego).

2.2 Teori Neo-Freud

Teori ini berbeda dengan teori Freud yang menekankan dominannya peran insting dan seks atau faktor biologis dalam pembentukan kepribadian manusia. Teori Neo-Freud disebut sebagai teori sosial psikologi yang menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang dibutuhkan oleh masyarakat dan masyarakat membantu individu dalam memenuhi kebutuhan dan tujuannya. Teori Neo-Freud menyatakan bahwa hubungansosial adalah faktor dominan dalam pembentukan dan pengembangan kepribadian manusia. Para tokoh teori sosial psikologi adalah Alfred Adler, Karen Horney, Harry Stack Sullivan dan Fromm.

Sullivan mengemukakan bahwa manusia secara terus menerus membina hubungan dengan manusia lainnya untuk memperoleh manfaat dari hubungan itu dan berusaha mengurangi tekanan pada dirinya (tension)seperti rasa khawatir (anxiety). Horney juga membahas rasa khawatir tersebut, ia mengemukakan model kepribadian manusia, yang terdiri atas tiga kategori yaitu :

• Compliant adalah kepribadian yang dicirikan adanya ketergantungan seseorang kepada orang lain. Ia ingin disayangi, dihargai dan dibutuhkan.

• Aggressive adalah kepribadian yang dicirikan adanya motivasi untuk memperoleh kekuasaan. Ia selalu berlawanan dengan orang lain dan ingin dipuja.

• Detached adalah kepribadian yang dicirikan selalu ingin bebas, mandiri, mengandalkan diri sendiri, dan ingin bebas dari kewajiban. Contoh iklan permen coklat

 2.3 Teori Ciri (Trait Theory)

Toeri Freud dan Neo-Freud menggunakan pendekatan kualitatif  teknik pengamatan (personal observation), pelaporan pengalaman diri (self-reported) dan teknik proyeksi (projective technique). Teori Ciri menggunakan pendekatan kuantitatif dalam mengukur kepribadian konsumen. Trait adalah sifat atau karakteristik yang membedakan antara satu individu dengan individu yang lain yang bersifat permanent dan konsisten. Dengan pendekatan kualitatif, konsumen dikelompokkan ke dalam ciri atau sifat-sifat yang bersamaan. Para pemasar menggunakan konsep kepribadian untuk mengkomunikasikan produknya sehingga memiliki positioning sesuai dengan kepribadian konsumen yang dituju.

Contoh : instrument untuk mengukur kepribadian Ciri, yaitu: 1.    Tidak setuju, 2. netral, 3. Setuju 

3. Pengukuran Kepribadian

Sifat kepribadian biasa diukur melalui angka rata-rata pelaporan dari (self-report) kuesioner kepribadian (untuk sifat khusus) atau penelusuran kepribadian seutuhnya (personality inventory, serangkaian instrumen yang menyingkap sejumlah sifat). Ada beberapa macam cara untuk mengukur atau menyelidiki kepribadian. Berikut ini adalah beberapa diantaranya :

3.1 Observasi Direct

Observasi direk berbeda dengan observasi biasa. Observasi direk mempunyai sasaran yang khusus , sedangkan observasi biasa mengamati seluruh tingkah laku subjek. Observasi direk memilih situasi tertentu, yaitu saat dapat diperkirakan munculnya indikator dari ciri-ciri yang hendak diteliti, sedangkan observasi biasa mungkin tidak merencanakan untuk memilih waktu. Observasi direct diadakan dalam situasi terkontrol, dapat diulang atau dapat dibuat replikasinya. Misalnya, pada saat berpidato, sibuk bekerja, dan sebagainya. Ada tiga tipe metode dalam observasi direct yaitu:

a. Time Sampling Method, yaitu tiap-tiap subjek diselidiki pada periode waktu tertentu. Hal yang diobservasi mungkin sekadar muncul tidaknya respons, atau aspek tertentu.

b.Incident Sampling Method, Dalam incident sampling method, sampling dipilih dari berbagai tingkah laku dalam berbagai situasi. Laporan observasinya mungkin berupa catatan-catatan dari Ibu tentang anaknya, khusus pada waktu menangis, pada waktu mogok makan, dan sebgainya. Dalam pencatatan tersebut hal-hal yang menjadi perhatian adalah tentang intensitasnya, lamanya, juga tentang efek-efek berikut setelah respons

c. Metode Buku Harian Terkontrol, Metode ini dilakukan dengan cara mencatat dalam buku harian tentang tingkah laku yang khusus hendak diselidiki oleh yang bersangkutan sendiri. Misalnya mengadakan observasi sendiri pada waktu sedang marah. Syarat penggunaan metode ini, antara lain, bahwa peneliti adalah orang dewasa yang cukup inteligen dan lebih jauh lagi adalah benar-benar ada pengabdian pada perkembangan ilmu pengetahuan

3.2 Wawancara (Interview)

Menilai kepribadian dengan wawancara (interview) berarti mengadakan tatap muka dan berbicara dari hati ke hati dengan orang yang dinilai. Dalam psikologi kepribadian, orang mulai mengembangkan dua jenis wawancara, yakni:

a. Stress interview, digunakan untuk mengetahui sejauh mana seseorang dapat bertahan terhadap hal-hal yang dapat mengganggu emosinya dan juga untuk mengetahui seberapa lama seseorang dapat kembali menyeimbangkan emosinya setelah tekanan-tekanan ditiadakan. Interviewer ditugaskan untuk mengerjakan sesuatu yang mudah, kemudian dilanjutkan dengan sesuatu yang lebih sukar.

b. Exhaustive Interview, merupakan cara interview yang berlangsung sangat lama; diselenggarakn non-stop. Cara ini biasa digunakan untuk meneliti para tersangka dibidang kriminal dan sebagai pemeriksaan taraf ketiga.

c. Tes proyektif, pada dasarnya memberi peluang kepada testee (orang yang dites) untuk memberikan makna atau arti atas hal yang disajikan; tidak ada pemaknaan yang dianggap benar atau salah.

4. Pembelajaran Konsumen 

Pembelajaran konsumen adalah suatu proses belajar yang dialami konsumen baik itu dari pengalaman penggunaan suatu produk/jasa maupun hasil pemahaman si konsumen dari suatu media ( cetak ; elektronik seperti TV, Radio, Internet, dsb ) sehingga terjadi perubahan persepsi yang berujung pada tindakan konsumen. Pada bagian ini akan dikaji pula jenis-jenis proses belajar yang terdiri dari proses belajar kognitif dan proses belajar perilaku. 

Proses belajar adalah salah satu tahapan penting yang dilalui konsumen secara sadar maupun tidak sadar, dengan adanya pembelajaran konsumen tersebut maka pemasar perlu memahami bagaimana, kapan, dimana, dalam kondisi apa, konsumen itu mengalami proses belajar. Pengalaman dalam mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk pun menjadi salah satu proses pembelajaran konsumen, apakah nantinya mengkonsumsi lagi, atau mengurangi pengkonsumsian atau bahkan tidak akan memakai produk itu lagi, semua akan terekam dalam ingatan konsumen.

4.1 Teori Pembelajaran

Teori pembelajaran ini menaruh perhatian pada bagaimana seseorang mempengaruhi orang lain agar terjadi proses belajar. Dengan kata lain teori pembelajaran berurusan dengan upaya mengontrol variable yang dispesifikasikan dalam teori belajar agar dapat memudahkan belajar. (C.Asri Budiningsih,2004)

Dengan kata lain teori pembelajaran mengungkapkan hubungan antara kegiatan pembelajaran dengan proses psikologis dalam diri siswa, sedangkan teori belajar mengungkapkan hubungan antara kegiatan siswa dengan proses psikologis dalam diri siswa.

4.2 Kesetiaan Pelanggan

Menurut Jacoby dan Kyner ada enam kondisi yang bersifat kolektif dan cukup untuk mengekspresikan kesetiaan   pelanggan.   Keenam   kondisi   yang   mengekspresikan kesetiaan terhadap suatu brand (1) bersifat acak (bias), (2) tanggapan keperilakuan (membeli), (3) diekspresikan dari waktu ke waktu, (4) oleh satuan pembuatan keputusan, (5)  yang  terkait dengan satu atau lebih brand alternatif dari sehimpunan brand sejenis, dan (6) merupakan fungsi proses psikologis, yakni proses evaluatif untuk membuat keputusan (Aritonang R, 2005)

5. Sikap

Sikap (attitude) adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk memberikan respon secara konsisten terhadap suatu objek yang diberikan, seperti halnya suatu merk. Sikap tergantung pada sistem nilai dari seorang individu yang mewakili standar pribadi tentang baik dan buruk, benar dan salah, dan seterusnya, oleh karena itu sikap cenderung lebih tahan lama dan kompleks dibandingkan dengan kepercayaan (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:233).

Sikap (attitude) sebagai evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang. Evaluasi merupakan tanggapan pengaruh pada tingkat intensitas dan gerakan yang relatif rendah. Evaluasi dapat diciptakan oleh sistem afektif maupun kognitif (Paul Peter dan Olson, 1996:133).

Sikap (Attitude) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan (beliefe) dan perilaku (behavior). Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya (Mowen dan Minor, 1998 hal 242).

5.1 Pembentukan Sikap

Pembentukan sikap memerlukan pemahaman proses pembelajaran (lebih lengkapnya dapat dibaca di bab mengenai proses pembelajaran konsumen), melalui classical conditioning, instrumental conditioning, cognitive learning theory dan observational learning. Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap antara lain: 

1. Pengalaman Pribadi

2. Pengaruh Keluarga Dan Teman-Teman

3. Direct Marketing

4. Media Masa

5. Karakteristik individu 

5.2 Fungsi Sikap

Untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk / jasa / merek dapat menggunakan pendekatan fungsi sikap antara lain :

1. Fungsi utilarian.

Mengungkapkan manfaat dari produk atau menghindari resiko dari produk.

Contoh : iklan produk lampu hemat listrik, lebih ekonomis dan tahan 6000 jam.

2. Fungsi mempertahankan ego.

Melindungi seseorang dari keraguan yang muncul dalam dirinya sendiri atau dari faktor yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya.

Contoh : susu sustalac : solusi agar terhindar dari rasa takut tua

3. Fungsi ekspresi nilai.

Menyatakan nilai-nilai, saya hidup dan identitas sosial dari seseorang. Menggambarkan minat, hoby, kegiatan, opini dari seseorang konsumen.

4. Fungsi pengetahuan.

Konsumen diberi tambahan pengetahuan agar menyukai produk.

DAFTAR PUSTAKA

Neila Ramdhani. 2015. Apakah Kepribadian Menentukan Pemilihan Media Komunikasi?Metaanalisis Terhadap Hubungan Kepribadian  Extraversional, Neuroticism, Dan Openness To Experience Dengan Penggunaan Email. Jurrnal Psikologi : Vol 32(2) ;112-129.Yogyakarta. Universita Gadjah Mada.

Rini, Dkk. 2012. Ilmu Perilaku Konsumen.Ub Press : Perpustakaan Nasional Katalog Terbitan (KDT).

Santoso, Boedhi Dan Yaroh. 2018. Pengaruh Kualitas Produk Dan Faktor Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Makanan Cepat Saji Lazizaa Chicken And Pizza Malang. Jurnal Aplikasi Bisnis : Vol 4(2) ; 433-436. Malang : Politekni Negeri Malang.

Read More